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小貸公司做出貸款決定前，重點(diǎn)是要進(jìn)行貸款分析。小額貸款分析原則是以基于現(xiàn)金流的還款能力為切入點(diǎn)，著重考察評價“還款意愿、還款能力和持續(xù)經(jīng)營能力。因此，客戶能夠正常還款的前提是還款意愿和還款能力同時具備。其中還款能力可以通過貸前調(diào)查獲取的各種財務(wù)信息等指標(biāo)展現(xiàn)出來。那么如何評估借款人還款意愿就成為貸款分析的重中之重。

西方商業(yè)銀行在長期的經(jīng)營實(shí)踐中，總結(jié)歸納出了“5C”原則，用以對借款人的信用風(fēng)險進(jìn)行分析， 5C分析法最初是金融機(jī)構(gòu)對客戶作信用風(fēng)險分析時所采用的專家分析法之一，它主要集中在借款人的道德品質(zhì)(Character)、還款能力 (Capacity)、資本實(shí)力(Capital)、擔(dān)保(Collateral)和經(jīng)營環(huán)境條件(Con-dition)五個方面進(jìn)行全面的定性分析以判別借款人的還款意愿和還款能力。5C分析法對于判別借款人的還款能力和還款意愿具有很大的參考價值。單從還款意愿的評估方面來說，筆者認(rèn)為決定還款意愿的因素主要是“人品＋違約成本”。

一、決定還款意愿的因素—人品

所謂的人品，意思是人的品德。是指個體依據(jù)一定的社會道德準(zhǔn)則和規(guī)范行動時，對社會、對他人、對周圍事物所表現(xiàn)出來的穩(wěn)定的心理特征或傾向。具體到借貸項(xiàng)目中，是指借款人的商譽(yù)和誠信度。小貸公司在考察借款人人品時可以參考以下因素：①客戶的在當(dāng)?shù)厣鐓^(qū)的聲譽(yù)；②他人評價；③生活習(xí)慣；④對貸款流程的態(tài)度；⑤家庭情況；⑥不良信用記錄；⑦還款意愿表示；⑧工作與收入；⑨對小額貸款公司的印象或態(tài)度；⑩固定的商業(yè)伙伴等。還可以通過在與借款人交談過程中的直觀感覺來判斷借款人的人品，如通過借款人的表情、眼神、言談舉止以及對待家人、員工、業(yè)務(wù)伙伴的態(tài)度等無意間流露出的信息，可以對其人品的判斷提供參考依據(jù)。

二、決定還款意愿的因素—違約成本

所謂的違約成本，是指借款人需要為其違約行為付出的代價。借款人的違約行為可能為其帶來的影響有①經(jīng)營受到影響；②家庭生活受到影響；③小額信貸機(jī)構(gòu)和其他債權(quán)人拒絕授信；④額外的負(fù)擔(dān)（逾期利息、違約金、律師費(fèi)、訴訟費(fèi)等）；⑤社會聲譽(yù)和評價受到重大；負(fù)面的征信記錄等。

通過調(diào)查了解并結(jié)合實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，筆者認(rèn)為，影響違約成本的因素包括兩方面一是家庭因素，如婚姻狀況、子女狀況、住房及資產(chǎn)狀況、是否本地人、申請人的社會聲譽(yù)及評價、配偶、父母的社會地位等。二是生意因素：經(jīng)營年限（行業(yè)年限、經(jīng)營地年限、回頭客的重要性、變更經(jīng)營場所難易、變更經(jīng)營場所對生意的負(fù)面影響大小、盈利狀況等。

  三、評估還款意愿應(yīng)注意挖掘客戶基本信息背后蘊(yùn)藏的信息

（一）客戶年齡

通常情況下客戶的年齡與客戶的社會經(jīng)驗(yàn)、工作經(jīng)驗(yàn)是成正比的，而客戶的經(jīng)驗(yàn)會對客戶的經(jīng)營能力產(chǎn)生幫助（尤其對一些復(fù)雜程度較高的行業(yè)）?？蛻舻哪挲g與客戶的精力、健康程度是成反比的，這些會直接影響到年齡較大客戶的還款能力和還款意愿。較為普遍的情況是年齡大的客戶的經(jīng)營活動是由其子女代為打理。而且客戶年齡大，觀念保守，容易與年輕信貸員在溝通上產(chǎn)生障礙，需要信貸員工作更加耐心、細(xì)致。年齡過大，身體健康差增加了借款人死亡的風(fēng)險。

（二）客戶的教育水平

客戶的教育水平高，對自己的社會定位會較高，更為重視自己的信譽(yù)，也會理解在整個社會征信體制種個人信譽(yù)的重要性，因此還款意愿會高一些；客戶的教育水平高，發(fā)現(xiàn)、把握商機(jī)以及對生意的掌控能力也較強(qiáng)，而且其社會關(guān)系可能更廣泛一些，這些對提高客戶的還款能力，還款意愿都有一定的幫助。當(dāng)前，小額貸款的客戶的教育水平普遍較低，基本是初中水平，有的可能是文盲，對于自己貸款信譽(yù)不太在意（一些人有隨便擔(dān)保甚至替人借款的經(jīng)歷），這需要信貸員加強(qiáng)對客戶誠信意識的培養(yǎng)。

（三）其他人對客戶的評價

“其他人”主要包括客戶的雇員、親屬、同行、合作伙伴或周圍商戶（在調(diào)查其他人對客戶的評價時要注意兩點(diǎn)：為客戶保密，并注意判斷信息的真實(shí)性和客觀性）。在要求客戶組建聯(lián)保小組（尋找擔(dān)保人）時，通過組建小組（尋找擔(dān)保人）的難易程度可以間接了解到他人對客戶的看法，但對于一些外地人或社會關(guān)系較少的客戶要作特殊考慮?？蛻魧Υ麄兊膽B(tài)度以及自信程度也能反映客戶的信譽(yù)狀況。

（四）婚姻狀況

通常已婚客戶處于對家庭的責(zé)任感、家庭聲譽(yù)及對子女的影響，會更為用心地經(jīng)營自己的企業(yè)，還款意愿也更為主動一些。

對于已婚的客戶通過觀察其對家人的態(tài)度可以看出奇是否具有較強(qiáng)的責(zé)任感（客戶對其妻子又打又罵，客戶其妻子反映掙的錢都不用在家里，都是沒有責(zé)任感的表現(xiàn)）。對于有離婚史的客戶要盡量了解到離婚的原因，尤其是二次以上離婚史的客戶，要特別注意觀察客戶目前家庭的穩(wěn)定性。對于個體工商戶和私營企業(yè)來說，家庭的穩(wěn)定性會對生意的經(jīng)營有較大影響。信貸員可以結(jié)合客戶的年齡考慮其婚姻狀況，以了解客戶的性格特征。

（五）客戶的性格特征

客戶與信貸員的關(guān)系應(yīng)該是一種“朋友式的合作關(guān)系”，脾氣暴躁或態(tài)度傲慢的客戶使這一關(guān)系的建立很困難，并且其個性因素還會給信貸員的調(diào)查、分析及貸后維護(hù)過程產(chǎn)生障礙作用，甚至?xí)J款發(fā)生違約時信貸員處理增加很大的難度。

（六）客戶是否有不良嗜好、不良和犯罪紀(jì)錄

要注意觀察、了解客戶是否有如酗酒、賭博等一些不良嗜好，其行為是否嚴(yán)重?fù)p害到客戶的健康狀況，是否對客戶的家庭及生意的穩(wěn)定性產(chǎn)生不利影響，對客戶將來還款能力是否產(chǎn)生一定的風(fēng)險。

查詢客戶的信用記錄是了解客戶信用情況的一個重要手段，對于有不良信用記錄的客戶要了解其違約的真實(shí)原因，除非有特殊的原因，否則要將其視為客戶還款意愿較差的一個重要證據(jù)。

對于有犯罪紀(jì)錄的客戶，要重點(diǎn)了解其犯罪的類型（如是刑事犯罪還是經(jīng)濟(jì)犯罪）和嚴(yán)重程度，該記錄對客戶家庭和生意是否還有某種影響，可以通過觀察，試探性地詢問了解客戶目前對其犯罪行為的認(rèn)識，要綜合考慮客戶犯罪時的年齡、犯罪時間距離現(xiàn)在的長短，努力為能夠改過自新的客戶提供發(fā)展事業(yè)的機(jī)會。對于炒股的客戶，要注意該客戶的投機(jī)行為是否成為客戶經(jīng)營的“主要目的”，是否已經(jīng)影響到客戶經(jīng)營，客戶是不是可能將貸款挪用。

（七）客戶是否為本地人

小額貸款的對象要求為本地人或者在本地長期居住的外地人。在實(shí)際工作中，信貸員通常根據(jù)客戶是否在當(dāng)?shù)赜凶》?、?jīng)營場所，家庭成員是否也在當(dāng)?shù)貋砼袛嗤獾厝耸欠駥儆凇伴L期居住”。一般來說長期居住的客戶還款意愿要好些。

（八）客戶的社會地位

在當(dāng)?shù)赜幸欢ㄖ?、社會地位的客戶會更珍惜自己的聲譽(yù)，通常他們的還款意愿要好一些。

四、評估借款人的還款意愿應(yīng)結(jié)合還款能力，綜合分析

借款人的違約取決于還款能力和還款意愿綜合作用的結(jié)果。傳統(tǒng)的信用風(fēng)險評估方法將還款能力與還款意愿當(dāng)成兩個獨(dú)立的對象來處理，分別對二者進(jìn)行評估后再做出風(fēng)險決策，這種做法忽視了二者之間的內(nèi)在聯(lián)系，從而影響了信用風(fēng)險決策的科學(xué)性與合理性。需要對借款人信息進(jìn)行交叉檢查和邏輯檢驗(yàn)。

交叉檢查是通過不同途徑確認(rèn)信息正確性的方法。小額貸款公司貸款調(diào)查交叉檢驗(yàn)就是在貸款調(diào)查前、調(diào)查中和調(diào)查報告制作和貸后檢查管理過程中，通過不同信息來源途徑、同一信息來源途徑的勾稽關(guān)系，對客戶信息進(jìn)行真實(shí)性、準(zhǔn)確性、完整性確定的過程，其主要是針對與客戶的還款能力和還款意愿相關(guān)的信息和數(shù)據(jù)進(jìn)行驗(yàn)證，包括財務(wù)信息和反應(yīng)客戶個人基本特征及企業(yè)經(jīng)營特征的“軟信息”等方面的內(nèi)容。

邏輯檢驗(yàn)是針對小額貸款業(yè)務(wù)中，客戶無正規(guī)可信的財務(wù)報表情況下設(shè)計的驗(yàn)證工具。對于一個客戶來講，其各項(xiàng)財務(wù)數(shù)據(jù)之間是相互關(guān)聯(lián)、而不是各自獨(dú)立的。這種關(guān)聯(lián)性就決定了特定數(shù)據(jù)之間應(yīng)該有一定的比例關(guān)系。這種關(guān)聯(lián)和比例關(guān)系就為我們提供了一個驗(yàn)證客戶財務(wù)信息是否可靠的非常有用的工具。我們稱這種驗(yàn)證為“邏輯檢驗(yàn)”。只有經(jīng)過邏輯驗(yàn)證的財務(wù)信息，才能作為財務(wù)依據(jù)提供給小額貸款公司貸審會。由此可見，邏輯檢驗(yàn)本身是屬于交叉檢驗(yàn)的一部分，主要側(cè)重于對客戶公司財務(wù)狀況的檢驗(yàn)。

五、借款人信息的審核要點(diǎn)

基于上述分析，評估借款人的還款意愿，應(yīng)當(dāng)在審核借款人信息時著重注意審核以下要點(diǎn)：

（一）客戶的特征和背景：

1.客戶年齡？(經(jīng)驗(yàn)，死亡的風(fēng)險？）

2.客戶的教育水平？(通常：教育水平越高，經(jīng)營業(yè)務(wù)越成熟）

3.別人對客戶的評價如何？(他或她值得信賴嗎？）

4.客戶是否是單身/結(jié)婚/離婚？有多少人經(jīng)濟(jì)上依附于該客戶？他們都住在那里？家里有多少孩子？等

（二）客戶作為生意人：

1.客戶有哪些經(jīng)驗(yàn)？對目前所經(jīng)營的業(yè)務(wù)有多少經(jīng)驗(yàn)？從哪里獲得這些經(jīng)驗(yàn)或訣竅的？為什么經(jīng)營當(dāng)前的生意？未來的經(jīng)營計劃是什么？（了解客戶是否是個“企業(yè)家”，了解他對于現(xiàn)在經(jīng)營業(yè)務(wù)的專門知識和從事該業(yè)務(wù)的動機(jī)）

2.客戶有經(jīng)營記錄嗎？如果有，可以獲得哪些記錄？（經(jīng)營方法的復(fù)雜程

度）

3.貸款用途：客戶為什么貸款以及用途？他要貸多少？他需要多少資金來

實(shí)現(xiàn)其商業(yè)計劃？他/她自己能出多少？(理解我們應(yīng)發(fā)放貸款的金額？間接的，業(yè)主申請貸款的態(tài)度，以及他/她對其經(jīng)營業(yè)務(wù)的認(rèn)真程度和現(xiàn)實(shí)程度）

（三）客戶營業(yè)背景：

1.這項(xiàng)業(yè)務(wù)經(jīng)營多長時間了？是客戶所有或管理的嗎？同整個市場情況相比目前經(jīng)營的狀況如何？（鑒別案例的典型情況，確定潛在風(fēng)險）

2.業(yè)務(wù)是如何組織的？誰在干什么？哪些是主要雇員？雇員們都有多長時間的經(jīng)驗(yàn)？每個雇員的營業(yè)額是多少？（理解專業(yè)技能水平，對某些核心雇員的可能的依賴程度；間接判斷企業(yè)氛圍及作為老板的我們的客戶）

3.客戶有特定的供應(yīng)商嗎？和他們的合作歷史有多長？合作條件如何？主要供應(yīng)商是誰？誰是我們客戶的客戶？有多少？作為客戶有多長時間？在什么樣的條件下，我們的客戶和其客戶進(jìn)行生意往來？（了解組織，現(xiàn)金流，對某些客戶及供應(yīng)商的依賴程度；和供應(yīng)商及客戶的關(guān)系；間接判斷我們客戶管理和經(jīng)營的質(zhì)量）